مساء الخير،
اقترحت عليّ الأستاذة فاطمة باخشوين هذا الموضوع فبارك الله فيها:
لنَنْقُل نصّ سؤالها هنا ثم نجيب عليه بعون ذي الطَوْل لا إله إلا هو:
الموضوع واسع بس اقترح عليك الالتفات له لو بتدوينة واحدة، وهو كيفية التعامل مع العملاء على اختلاف أنواعهم من قبل المستقل
فأقول: في الفترة الماضية كنت ألتهم محتويات ذئب وول ستريت المجانيّة وذات القيمة.
ولقب ذئب وول ستريت يُطلق على جوردان بلفورت وقد أدى دوره ديكابريو في فلم شهير عنوانه ذئب وول ستريت،
وهو رجلٌ يقول أن الحقّ حباه بموهبة فطرية في البيع لكن يمكن تطويرها باتباع إرشاداته من قبل أي أحد وهي تصلح لكل المجالات بما فيها: العمل الحر.
وفلسفة بلفورت في المبيعات نابعة من مُسلّمات أؤيدها مُجملًا، وهي:
- أن كل عمليات البيع سواءٌ، أي أنها متماثلة جميعًا. سواءً أكنت تبيع سيارة أو كتابًا إلكترونيًا
- مهارة البيع مهارة ذات أهمية شديدة في الحياة حتى خارج التجارة والأعمال والمشاريع
- يُمكن للمرء -وإن لم يولد بموهبة فطرية في البيع- أن يتعلم فنّ البيع
وهو يقول أنه رجل يسهل البيع له على عكس بعض الناس الذي يرى أنه لما يكون صعبًا في التعامل فهو نبيه وذكيّ.
في الحقيقة تساوي فيديوهاته المجانية آلاف الدولارات وقد نصحتكم بمتابعتها من قبل في هذا المقال كيف تنتقل بصفتك صانع محتوى من نمط الهواة إلى نمط المحترفين؟ وكيف تحفظُ حقوقك؟ فعليكم بها واليوم سنعتمد تقسميه لأنواع العملاء.
وعندما ذكر جوردان نوعًا من هؤلاء العملاء ولأني مررت بهم ضحكتُ لما سمعته يتحدث عنه حيث يلقبهم بألقابهم الحقيقية التي من بينها مصاصيّ الوقت والمشاهدين فحسب والناسُ الأكثر سميّة من بين جميع العملاء وغير الراغبين بالشراء منك أبدًا.
أوصيك بمشاهدة الفيديو فهو فائق الروعة، عظيمُ الفائدة، جليل القيمة والنفع فعلًا. شاهده مرارًا حتى.
الأنماط الأربعة من العملاء وكيف تعامل كلّ نمطٍ؟
ومنه سنجد هؤلاء الأنماط الأربعة من العملاء. ونعم! سنسردهم في جدول! وأخبرك كيف تتعامل مع كل نوعٍ.
لاحظ أن تقسيم العملاء. يأتي بعد أن تقوم بعملية التسويق وتعريف الناس على ما تبيع أو تقدّم وذلك إما بـ
- التسويق بالمحتوى (إنتاج محتوى ذو قيمة بصفة مستمرة)
- الإعلانات المدفوعة والتبادل الإعلاني وما إليه
- كل ما سبق.
بعد ذلك وفي الغالب كل ما سيأتيك من الناس جرّاء هذه الجهود التسويقية يمكن تقسيمهم إلى 4 أنماط متمايزة من العملاء. وهذا الجدول سيمنحك وصفًا لكل نمط مع كيفية التعامل معهم.
| ملاحظات | نمط العملاء | أوصافهم |
| المشترون المُستعدين للشراء buyers in heat | وهم ذلك الصنفُ من العملاء الذين يحتاجون منتجك ويريدونه وقادرون على دفع ثمنه ويشعرون برغبة في الشراء الآن وهم أفضل عملائك (ونسبتهم إجمالًا من عملائك المحتملين 15 المئة) | |
| المشترون المُستعدون للشراء والمشترون المُسيطرون (مع أن النسب تختلف حسب القطاع) عمومًا سيشكلون ما يصل لـ50 بالمئة من العملاء المُحتملين الجيدين لخدماتك ومنتجاتك ويجب أن ينصب تركيزك كله على هذين الصنفين: 1. فتعتني بالمستعدين للشراء وتكثّرهم 2. تقنع المسيطرين بالشراء منك عاجلًا | المشترون المُسيطرون buyers in power | وهم أولئك الناس الذين يحتاجون منتجك ويريدون منتجك لكنهم لا يشعرون برغبة ملحّة للشراء الآن. يحسّ هؤلاء العملاء أنهم مسيطرون على الوضع (ومن هنا أتى اسمهم المشترون المسيطرون) يدرك هؤلاء الحاجة لمُنتجك لكنهم لا يرون داعيًا للشراء الآن ولا داعي للعجلة. لكنهم يظلون عملاء رائعين هم كذلك مثل الصنف الأول (نسبتهم العامة من 35-40 بالمئة) |
| هذا هو النوع من العملاء الذي ينبغي أن تفرّ منه فرارك من الأسد | العملاء غير الراغبين بالشراء (يُسمّون بالعامية الإنجليزية tire kickers) | وهم نوع من العملاء يتنكرون على أنهم من الصنف 2 أي العملاء المُسيطرون، حيث يتظاهرون بأنهم يريدون منتجك ويحتاجونه، وهؤلاء لا يستطيعون أساسًا تحمّل تكاليف خدماتك أو منتجاتك (هناك أسباب أخرى لعدم شرائهم منك لكن بلفورت يقول أنه وفي 90 بالمئة من الحالات يكمن السبب في عدم قدرتهم على دفع تكلفة منتجك) لا بد كما يقول بلفورت أن تُزيح هؤلاء من جهودك التسويقية؛ وهم أكثرُ الناسُ سُميّة ولا بد أن تعرفهم وتُخرجهم من طابور عملائك المحتملين في أقرب وقت ممكن إذ أن هذه العملية هي البيع وهي فنّ البيع والمبيعات تبدأ من إنجاز هذه المهمة. أي التعرّف على هذا الصنف سريعًا ومنعه من استنزاف وقتك بإخراجه من قائمة عملائك المحتملين. ونسبتهم غالبًا 35 بالمئة من مجمل عملائك المحتملين |
| العملاء غير الراغبين بالشراء والعملاء المتعثرين بمنتجك خطأ سيشكلون غالبًا 50 بالمئة من مجمل عملائك المحتملين. وينبغي أن: 1. تتخلص كليًا من غير الراغبين بالشراء 2. لا تقضي وقتًا أكثر مع العملاء المتعثرين بمنتجك خطًأ | العملاء المُتعثرون بمنتجك خطًأ | وهم نوع من العملاء لا نية لهم للشراء أو الوجود في موقعك أو مؤتمرك بل جُلبوا قسرًا (مثلًا: زوجة تجلب زوجها لمؤتمر) أو دخلوا محلًا بالخطأ أو ضغطوا على إعلانك عبر الإنترنت بالخطأ إلى ما ذلك من الأخطاء ويسهل اكتشاف هذا الصنف إذ بطرح بضعة أسئلة ينكشف لك أنهم ليسوا من ضمن عملائك المحتملين ونسبتهم غالبًا 15 بالمئة من مجمل عملائك المحتملين |
16 توصية ستجعل حياتك أيسر بصفتك مستقلًا عربيًا تعمل عن بعد بواسطة الإنترنت
وفق سنوات الخبرة التي لدي بصفتي عاملًا مستقلًا عبر الإنترنت. إليك هذه التوصيات في التعامل مع العملاء:
- التسويق بالمحتوى غالبًا أحسن وأجدى من الإعلانات المدفوعة فاستمر فيه. والتسويق بالمحتوى يعني إنتاج محتوى ذو قيمة بوتيرة مستمرة.
- بعد أن تسوّق لنفسك كما ينبغي -إن لم تفعل يمكنك إنجاز ذلك بمطالعة هذا المقال كيف تُسوّق لنفسكَ؟ رحلة التسويق لا تنتهي: حتى شاهدُ قبرك -بعد طولُ عمرٍ- لافتةُ تسويقٍ للترحّم عليك– سيأتيك العملاء وفق التقسيم أعلاه.
- ينبغي أن تحضّر قبل التعامل مع العملاء المحتملين ما يلي:
- الوثائق اللازمة (عقود، معلومات حسابك البنكية، وثيقة عدم إفصاح…). يمكنك إيجاد نماذج كثيرة عبر الإنترنت أو إنشاء واحدة بنفسك.
- مواد (مرئية، نصية، صوتية أو مزيج بينها) توضّح بما لا لُبس فيه: ماذا تقدّم، ما سعره، طرق الدفع، نظام العمل. حيث تُرسل في الخاصّ لكل مهتم. وينبغي أن تعدّها مسبقًا كي لا تستنزف وقتك كل مرة يتصل بك عميل محتمل.
- إجابات عن الأسئلة المتكررة التي غالبًا ما تطرح عليك. كل سؤال أجب عليه بصورة وافية وشافية في مادة نصية أو مرئية أو صوتية أو مزيج من الثلاثة.
- بعد هذا. أي بعد الترويج لنفسك سواء بالإعلانات المدفوعة أو التسويق بالمحتوى أو كلاهما. ابدأ الفرز وركّز طاقتك وجهدك فقط على النوعين الأولين من العملاء كما هو موضّح في الجدول أعلاه.
- دعك من الأحاديث الجانبية مع العملاء المحتملين وكُن عمليًا مع التحلي باللطف والوداعة.
- استخدم خاصية الحظر بسهولة لمصاصي وقتك ومضيعي يومك دون داعٍ.
- لا تردّ على من يرسل لك “أهلا” ويختفي؛ فهو لن يشتري منك في 99 بالمئة من الحالات ولا يستحق وقتك.
- من قواعد حياة المستقلين: العميلُ الجيد إن أتى لك بعميل آخر فسيكون جيدًا كذلك في معظم الحالات فاعتنِ بعملائك الجيدين الحاليين وكن سخيًا معهم.
- لا تخفّض أسعارك للحاجة للمال. استدن أو اقترض وتدبّر أمرك. لكن لا تتوقف عن التسويق لنفسك.
- تحلّ بالذكاء العاطفي وسيطر على مشاعرك.
- لا تردّ وأنت غاضب.
- البطالة خيرٌ من عميل السوء (طالع النصيحة 13). وأن تروّج لنفسك بالمحتوى حيث تعمل بنفسك مسوّقًا لنفسك بدوام كامل خيرُ من العمل لصالح عميل يبخسك حقّك.
- صانع المحتوى أيًا كان نوع المحتوى لا يعاني البطالة أبدًا فهو إما:
- يصنع محتوى يسوّق به لنفسه
- مشغول بخدمة أحد عملائه
- إن وصلت للاحتراف. دومًا اُطلب أن يُودع نصف المبلغ في حسابك قبل الشروع في العمل والمتبقي بعد تسليم العمل. طالع أيضًا لتجنب المحتالين: أكثر من 10 توصيات لتجنّب المحتالين على الإنترنت
- نوّع طرق استقبال المال.
- تحلّ بالمرونة. وفكّر خارج الصندوق.
انتهى المقالُ بحمد الله، إن أعجبك شاركه ولك الأجر، أو اشترك في رديف ولك أجران.
أعجبك ما أصنعه من محتوى؟ تواصل معي الآن عبر واتساب. اضغط على الزرّ الأخضر
يونس يسأل: وأنت كيف تعامل عملائك؟
يونس بن عمارة 