مساء الوعي،
شركة تنجح في الانتقال من 0 لـ8 مليارات دولار رغم التنافسية الشديدة للمجال
8 مليارات دولار سنويًا بعد 17 عامًا من الإطلاق: هذه هي قصة شركة سيلزفورس (SalesForce)
كيف فعلوها؟
1999:
1. غادر مارك بنيوف (Marc Benioff) منصبه كنائب رئيس لدى شركة أوراكل (Oracle).
2. في ذلك الوقت (وحتى الآن) كانت شركات مثل أوراكل وساب (SAP) تبيع برمجيات إدارة علاقات عملاء (CRM software) ضخمة ومعقدة لغيرها من الشركات، لكن تلك البرمجيات كان لا بد من تثبيتها وتحديثها في مكاتب العملاء.
لذا قرر مارك أن يكون أول من يطوّر برمجيات تعمل في السحابة (عن بعد) وتكون أبسط وأيسر في الاستخدام.
تلميح: تريد قهر الحيتان الكبيرة؟ طوّر منتجًا أبسط وأيسر في الاستخدام. 😉
الفترة من 2000 إلى 2002:
1. دفع مارك لمجموعة من الممثلين لقاء حملهم لافتات بها علامة «ضد البرمجيات» (وهي عبارة عن دائرة حمراء كتب داخلها كلمة software مشطوبة بصورة مائلة). حيث تمشوا بتلك اللافتات في مسيرة أمام مؤتمر مخصص للمستخدمين نظمته شركة سايبل سِتسمز (Siebel Systems) التي كانت تبيع برامج إدارة علاقات العملاء.
2. استضاف بنيوف حفلة عسكرية الطابع كان ضيوفها يرمون «قطعًا من البرامج» في سلة المهملات.
3. جذبت هذه الخُدع التسويقية والبرمجية الثورية الانتباه والأنظار، وتبعًا لذلك: 5.9 مليون دولار من الإيرادات.
2003:
1. حصلت شركة سيلزفورس (SalesForce) على أول 100 ألف مستخدم لبرمجياتها.
2. عقدت الشركة أول نسخة من مؤتمرها السنوي الموجه للمستخدمين والمسمى دريم فورس (Dreamforce).
3. أدرجوا الفترة التجريبية لاحقًا في المنتج، ووفروا نسخة مجانية (تمنحك إمكانية إضافة 5 أعضاء من فريقك مجانًا) الأمر الذي خلق لهم قناة توزيع وتسويق فعالة وفيروسية الانتشار.
4. سيلزفورس تجني 50.9 مليون دولار من الإيرادات.
عام 2004: سيلزفورس تُعلن عن طرح أسهم الشركة للاكتتاب العام.
الفترة من 2005 إلى 2006:
طوّرت الشركة ما يسمى ببورصة التطبيقات (AppExchange) حيث يستطيع المطورون من الأطراف الثالثة (خارج الشركة) إنشاء تطبيقات خاصة بهم (باستخدام لغة برمجة خاصة بشركة سيلزفورس) وبيعها لغيرهم من مستخدمي برمجيات سيلزفورس.
الفترة من 2008 إلى 2016:
شركة سيلزفورس تستحوذ على عدة شركات أخرى:
✅ شركة متخصصة في جمع البيانات من الجمهور.
✅ أداة اجتماعية لخدمة الزبائن.
✅ منصة لرصد شبكات التواصل الاجتماعي.
✅ منصة استخبارات تجارية لإدارة العلاقات تحولت لاحقًا لبرنامج إدارة علاقات العملاء موجه للشركات الصغيرة.
✅ شركة برمجيات متخصصة في الإنتاجية.
✅ شركة متخصصة في الذكاء الاصطناعي.
المصدر: نشرة غراوث هاكينق آيديا [رابط إحالة] – أوصيك بالاشتراك بها إن كنت تريد قراءة حيلة تسويقية أو حيلة لاختراق النمو كل يوم تساعدك على توسيع عملك التجاري أيًا كان نوعه.
ادعم استمرارية هذه اليوميّات برعاية المحتوى الذي أصنعه، طالع تفاصيل الرعاية في هذا الملف؛ أو تصفّح هذا الرابط.
هل يعرف جمهورك الآن من أنت؟
تتمثل أحد أهم نقاط عملية معرفة جمهورك المستهدف في معرفة أين هم من مقياس الوعي بعلامتك التجارية.
إليك مقياس الوعي بعلامتك التجارية:
1) العميل ليس على دراية بمنتجك/خدمتك:
في هذه النقطة العميل لا يعرفك أساسًا ولا يبحث عنك. إذ أنهم لا يدركون أن لديهم مشكلة.
2) العميل على دراية بالمشكلة. في هذه النقطة يعرف العميل أن لديه مشكلة بحاجة لحلٍّ. مثال «بدأ ظهري يؤلمني، أحتاج حلًا لهذا»
3) العميل على دراية بالحل.
في هذه النقطة، يعرف العميل أن هناك حلًا، لكنهم لم يكتشفوا عملك التجاري بعد.
مثال (تابع للسابق): «حسنًا لعل كرسيًا موائمًا للعظام والمفاصل سيساعدني».
4) العميل على دراية بالمنتج/الخدمة.
في هذه النقطة سمع العميل بك، لكنهم لم يشتروا منك بعد. مثال (تابع للسابق): «كراسي SpinoChair لها مراجعات مُبشرة، لكن لا زلت غير متأكد بعد، هناك العديد من البدائل في السوق لعلها أفضل منه»
5) العميل يعرف جيدًا منتجك/خدمتك. وهذه الفئة من العملاء هي غاية المنى، لأنها تبحث عنك وتشتري منك، وتوصي بك لأصدقائها، وتتابع أخبار عملك، وبعضهم متعصب لك حتى. [عميل: إن متّ ادفنوني مع كرسيّ طراز SpinoChair]
حالما تعرف أين يقع معظم عملائك على هذا المقياس، تستطيع التحدث لكل فئة منهم بصورة أكثر فعالية ونُجحًا.
وكقاعدة عامة قائمة على التجربة: كلما جَهِل عملائك منتجك/خدمتك، كانوا أقل تقبلًا لأن تقنعهم بالشراء منك. لهذا عليك أن تبذل معهم جهدًا أكبر لتُدخلهم دائرة مجالك ونشاطك.
على سبيل المثال، العملاء الموجود في الفئة 1، أي غير العالمين بوجود المشكلة، بحاجة لأن تخبرهم عن وجود المشكلة أولًا ثم تحاول بيعهم حلّك لتلك المشكلة.
اِسأل نفسك «أين يقع عملائي من مقياس الوعي بعلامتي التجارية؟» وأجب على السؤال وستتمكن من إقناع العملاء بالشراء منك بفعالية عالية للغاية.
المصدر: نشرة جيمس ذا كوبي غاي
يونس يسأل: ماذا تعرف عن برامج إدارة علاقات العملاء (CRM)؟
أعجبك ما أصنعه من محتوى؟ تواصل معي الآن عبر واتساب. اضغط على الزرّ الأخضر
حقوق الصورة البارزة: Photo by Denys Nevozhai on Unsplash
يونس بن عمارة 