هذه هي الأسباب الاثنين والعشرين التي تحثّ الناس على الشراء من عندك: استغلّها لصالحك

مساء البيع،

في حواري مع خبير رفع تحويلات المتاجر الإلكترونية الأستاذ خالد صالح خلُصنا إلى أن غالبية الناس يشترون وفق العاطفة ثم يبررون شرائهم بالمنطق.

على سبيل المثال ذكر خالد صالح في حواره مع  لويس غرينييه أنه اشترى سيارة فاخرة (BMW five series) لأنه يرغب أن يذهب للقاء عملائه فعندما يرون سيارته سيقدّرونه أكثر. مع أنه أساسًا 99 بالمئة من عمله عن بعد وقال أنه خلال 15 عامًا لم يذهب للقاء إلا عميلين فقط في الواقع. لكن السبب الحقيقي كما ذكره كان: ليُظهر مكانته الاجتماعية في دائرة معارفه.

لهذا إن حللنا سنجد:

• السبب العاطفي (الحقيقي): أخ زوجته اشترى سيارة بي إم دبليو لذلك لا بد أن أشتري واحدة أنا أيضًا.
• السبب المنطقي (السطحي): لزيارة العملاء وأن يظهر أمامهم أنه ذو مكانة اجتماعية معينة.

نفس الشيء حدث معي (وهو يحدث معكم ومع الجميع أيضًا) عندما اشتريت iPhone XR وكان الأمر:

• السبب العاطفي (الحقيقي): الإحساس بالأسبقية في استخدام تطبيق كلوب هاوس ودخول المجال وهو غير مزدحم والاستفادة منه في التسويق. لا سيما أن من هناك لديهم آيفون فيعني أن قدرتهم الشرائية مرتفعة! هكذا كنت أفكّر مع أني لم أحصل ولا على مشترك واحد في رديف من كلوب هاوس.
• السبب المنطقي (السطحي): أجهزة الآيفون قوية من ناحية التصوير والصوت والجودة إلخ إلخ إلخ…

أرجو أنكم بهذين المثالين اتضح لكم معنى عبارة أن الناس تشتري بالعاطفة وتبرر بالمنطق. ولو تتأمله ستجده في معظم الحالات صحيحًا.

أوصيك بالاستماع للحلقة كاملة: تحسين معدّل التحويل لدى المتاجر الإلكترونية: حوار مع الأستاذ خالد صالح [يونس توك] لأنها استشارة مجانية من خبير عربي ممتاز ذو خبرة تمتد لسنوات في قضية مهمة للغاية ألا وهي: رفع مبيعات متجرك.

وهذا أي أن الناس تشتري غالبًا بالعاطفة ثم تُبرر بالمنطق صحيح. وفيما يلي سأتحدث عن تمرين بسيط سيساعدك على أمرين:

• رفع مبيعات خدماتك أو منتجاتك
• كتابة إعلانات أحسن

التمرين:

سجّل لفترة أسبوع أو أكثر (كلما طالت كان أحسن) وبنزاهة سبب شرائك لما اشتريته. سجله في جدول وفق الغرض/الخدمة المشترى وثمنه وسبب شرائه. مثال عمليّ من عندي:

الغرض/الخدمة	السعر	سبب الشراء
iPhone XR	$499	السبب الرئيسي: استخدام تطبيق كلوب هاوس قبل إطلاقه في أندرويد. بعد ذلك هناك أسباب فرعية: جودة الصوت في التسجيل ليونس توك وجودة التصوير به في إجراء اللقاءات عبر زوم والتقاط الصور. وهذه الأسباب الفرعية تلت السبب الرئيسي ولم تكن حاضرة بوضوح في لحظة الشراء.
خدمة هدهد للنشرات البريدية	10$ شهريًا	السبب الرئيسي: محرر النشرات رائع وقمّة وداعم للعربية بصورة ممتازة. الأسباب الفرعية: الإحساس بأني من أوائل المستخدمين للمنتج؛ ودعم المنتجات العربية.
ترموس (للماء والمشروبات)	3 دولار تقريبا	لم أكن أرغب فعليا بشرائها لأني ما كنت أرغب به هو ما يشبه قارورة الماء تكون مصنوعة من البامبو. لكن لعدم وجودها اشتريت هذه الترموس الزجاجية. لذا السبب الرئيسي: عدم وجود بديل أفضل في لحظة الشراء. ولهذا سأشتري قارورة البامبو حالما تتوفر هنا. ولن يمنعني وجود ترموس عندي من ذلك.
‏خدمة Google One	1.27 $ شهريًا	الاضطرار. امتلأت مساحة حساب درايف رديف (المكتبة الحصرية) على درايف فلا بد من شراء المساحة. السبب الفرعي: رخص الخدمة مقابل المساحة المُعطاة.
برنامج زوم	14 دولار شهريًا	السبب الرئيسي: حثّي على العمل وليس مزاياه بل هو تحفيز نفسي لي فمعرفة أني مشترك في زوم ولا أسجّل شيئًا به أو لا أجري لقاءات به يدفعني لأن أتدارك الأمر وأستخدمه. لأنه من ناحية الفعالية هناك بدائل كثيرة أقلّ ثمنًا بنفس الجودة. السبب الفرعي أيضًا: انتشاره فجميع الناس تقريبًا تعرفه وتستخدمه ومثبت مسبقًا على أجهزتها.

راعي هذه الملاحظات أثناء تسجيلك للأسباب:

• كن نزيهًا وصادقًا وسجّل حتى ما تعتبره أسبابًا تافهة أو لا منطقية أو لا معقولة.
• سجل أكبر عدد ممكن من المشتريات سواء كانت رخيصة أو غالية.

بعد ذلك ستصبح منتبهًا للدوافع وذا ملاحظة أدقّ لدوافع الشراء لديك ولدى الآخرين مما يمكنك أخيرًا من تسخيرها لصالحك.

سينفعك أيضًا أن تجري أكبر عدد ممكن من اللقاءات مع عملائك الحاليين وسؤالهم عن دوافع الشراء: نقّب عميقًا وراء الأسباب السطحية. لا تكتفي بإجابات مثل: لأن منتجك رائع، لأني معجب بمحتواك…إلخ ابحث أعمق حتى تعرف الدافع الحقيقيّ وراء الشراء مهما كان لا منطقيًا أو عاطفيًا من ثَم تجعل ذلك الدافع جاذبًا مباشرًا لرفع مبيعاتك. وتجنب الأسئلة المكررة الغبية في مقابلات المبيعات: مثل ما الذي أعجبك في منتجنا أو ما الذي لم يعجبك فيه إلخ لأن الناس تجيب عنها آليًا. السرّ هنا: دعهم يتحدثون عن أنفسهم واستمع وأصغ حقًا لهم ثم عُد بهم للحظة/اليوم الذي قرروا فيه الشراء منك واجعلهم يستعيدون تلك الذكرى والمشاعر التي أحسوا بها وقتها ومن هناك ستعرف السبب الحقيقيّ للشراء.

والآن إلى موضوع التدوينة:

22 سببًا محتملًا يحثّ الناس على شراء الخدمات أو المنتجات

قال بوب بلي (Bob Bly) في كتابه “دليلُ كاتب الإعلانات”

حالما تفهم ما الذي يحثّ الناس على شراء الأشياء، ستعرف كيف تبيع؛ ومن ثَم كيف تكتب نصوصًا إعلانية.

ووفق بوب بلي هناك 22 سببًا محتملًا تحث الناس على الشراء هي:

1. أن يكون المرء محبوبًا
2. أن يَشعر بالتقدير
3. أن يشعر بأنه على صواب (حصوله على شيء يثبت وجهة نظره)
4. أن يشعر بأهميته وقيمته
5. أن يجني المال
6. أن يوفّر المال
7. أن يوفّر الوقت
8. أن يجعل عمله أيسر
9. أن يشعر بالأمان
10. أن يشعر بأنه جذّاب
11. أن يشعر بأنه مُشتهىً جنسيًا [يعني إن كنت رجلًا تحس أن النساء يرغبنك (مثال المنتج هنا: سيارة رياضية أو نظام غذائي يمنحك عضلات مفتولة…)؛ وإن كنت امرأة تحسين أن الرجال يرغبونك (مثال المنتج هنا: عطر عبقه مُغري، أو كْريم يصفّي البشرة…)]
12. أن يشعر بالراحة
13. أن يكون متميزًا عن غيره
14. أن يشعر بالسعادة
15. أن يستمتع ويمرح
16. أن يكتسب المعرفة
17. أن يكون صحيحًا معافى
18. أن يرضي فضوله
19. أن يتجنب العناء والمشقة (مثل شراء مكيف لتخفيف الحر)
20. لأنه خائف
21. لأنه يطمع في أمر ما
22. لأنه يشعر بالذنب حيال أمر ما (على سبيل المثال من يشترون من شركات تراعي البيئة فهناك المشتري يقتني منهم لأنه يحس بالذنب لتلويثه البيئة ويرغب في التكفير عن ذلك)

المصدر: كلمتان إنجليزيتان تحسّن إعلاناتك [إنسايتس من ستاكد ماركتر]

---

يونس يسأل: هل كتبت إعلانًا من قبل وإن كان بسيطًا مثل بيع قطعة أرض أو سيارة أو جهاز لم تعد تريده؟

---

أعجبك ما أصنعه من محتوى؟ تواصل معي الآن عبر واتساب. اضغط على الزرّ الأخضر

---

حقوق الصورة البارزة: Photo by naipo.de on Unsplash