مساء التألّق واللاخشية من البيع،
اقترحت عليّ الزميلة دليلة رقاي هذا الموضوع فشَكَر الله لها؛ دليلة مشتركة في رديف. اشترك أنت أيضًا في رديف.
لا تفوِّت ما تكتبه الزميلة دليلة رقاي في مدونتها: مدونة دليلة رقاي ونشرتها البريدية الحمام الزاجل.
جدول المحتوى
- جدول المحتوى
- لماذا يكره الناس الباعة ومن يبيع لهم
- لماذا يكرهُ الناس (بما فيهم الكتّاب) أن يكونوا باعة
- علاج كره البيع للكتّاب وصناع المحتوى والمستقلين
- الناس تخشى أن تُوصم بأنها تبيع زيت الثعابين
- ما هو البيع؟
- ما الفرق بين التسويق والمبيعات؟
- أفضل المصادر لتعلّم فنون البيع
لننقل سؤالها نصًا هنا ونجيب عليه بعون الحيّ الذي لا يموت:
صباح الخير والبركات
يسبب البيع استفزازا للكثيرين، تحدّث لنا عن أسباب ذلك.
وعن أهمية تعلّمه للكُتاب.فأشهر الكتب مبيعًا اليوم، اشتهرت بفضل فنون البيع أكثر من فنون الكتابة.
وما هي أفضل المصادر لتعلّم ذلك؟
لماذا يكره الناس الباعة ومن يبيع لهم
بعض الأسباب نجدها في كتاب سنسشتهد به لاحقًا في هذا المقال وعنوانه “البيع الشخصي والتسويق المباشر” حيث يقول مؤلفه الدكتور حميد الطائي:
من وجهة نظر المشترين، فإن البائعين هم أشخاص محترفون وذوو خبرة وتجربة في عملية البيع، وبالتالي فإن عباراتهم وتصرفاتهم وملامحهم قد توحي للبعض بأنهم يحاولون إقناع أو إجبار المشتري على اتخاذ قرار شراء سريع وفوري، وقد يكون عفويًا وغير مدروس، لذلك يلاحظ أن بعض الناس يتجنبون الاتصال أو اللقاء بهم مباشرة. وهذا الأمر من وجهة نظري إيجابي للبائع لكونه يمتلك مؤهلات وقدرات فنية تؤهله للتأثير في قرار الشراء للمشتري.
البيع الشخصي والتسويق المباشر، الدكتور حميد الطائي ص 20
كما ترى أن الدكتور حميد الطائي يرى أن خشية الناس من الباعة شيء إيجابي بنظره وليس سلبيًا.
ومن وجهة نظري يخشى الناس ممن يبيعون لأسباب منها:
- لا أحد يحبّ أن يؤخذ منه شيء قسرًا وكرهًا
- يخشى الناس كثيرًا الخسارة
- يخشى الناس كثيرًا أن يُخدعوا
لماذا يكرهُ الناس (بما فيهم الكتّاب) أن يكونوا باعة
السبب الأصلي هو فهمهم الخاطئ للبيع وما هو. وضمن فهمهم الخاطئ للبيع فإن منطقهم صحيح لكن البيع ليس كذلك. فالناس بما فيهم الكتّاب وأي عامل مستقل آخر يكره البيع لأنه يظن أنه يتضمن ما يلي:
- محاولة إجبار الناس على شراء ما لا يرغبون فيه
- يخشون الرفض
- يخشون أن يبدوا مُلحّين لغيرهم (الإلحاح المستفز)
- يعتبرون أن البيع كاشفٌ لستر أنهم بحاجة للمال (كأنهم لم يسمعوا عن فرق المبيعات في أي شركة مليارية القيمة)
- يضعهم في موقف أنهم بحاجة لإبراهم الصفقة لكسب المال
- قلة ثقة بالنفس لأن البيع يتطلب إدعاء ووفاء بذلك الإدعاء وضمانات وإقناعًا
- تجشّم عناء الردّ على اعتراضات العميل المحتمل بمنطقية وفطنة وصدق
علاج كره البيع للكتّاب وصناع المحتوى والمستقلين
الحلّ النهائي لهذا هو تغيير مفهوم “البيع” في ذهنك وتصحيحه إن كان خاطئًا.
فهناك أولًا حقيقة لا مناص منها. هو أنه لا يوجد بشريّ واحد على وجه هذه البسيطة لا يبيع شيئًا. فهو إما أنه يبيع منتجًا أو خدمة أو نفسه أو فكرة.
الأمر الثانيّ النص الإلهي صحيح وصريح ومباشر -إن كنت مسلمًا- أن البيع حلال. حيث قال تعالى ﴿وأحَلَّ اللَّهُ البَيْعَ﴾
وبما أنه:
- لا يوجد شخص لا يبيع شيئًا ولا يرغب شيئًا مقابل آخر فالكل يبيع والسلع مختلفة إما منتج أو خدمة أو فكرة
- البيع عملية شرعية دينيًا وقانونيًا وعُرفًا وعقلًا
فإن البيع إذن ممارسة مطلوبة ولا بد منها ولا مناص منها. فاحترفها تسعد وتُسعد غيرك.
ومن أدلة أنه لا وجود لبشري لا يبيع شيئًا (حتى الأديان نفسها تبيع معتقداتها وتروّج لها) ما يقوله الدكتور حميد الطائي في كتابه البيع الشخصي:
كل شخص يعيش ليبيع شيئًا ما
والدليل الآخر ما نقرأه في مقال ماتع نقلته المترجمة القديرة إكرام صغيري للعربية هو: كيف نجح جو جيرارد في أن يصبح أعظم مندوب مبيعات في العالم
يكره معظمنا مصطلح “البيع”. البعض منا لا يستطيع تحمل البيع، على الرغم من أننا نعمل في المبيعات.
ما هو الخطأ في البيع؟ بطريقة أو بأخرى، أنت تبيع شيئًا دائمًا. حتى لو لم تكن تعمل في مجال المبيعات، فأنت تبيع شيئًا ما.
قد تبيع الأفكار. وقد تبيع نفسك إذا لم يكن هناك شيء آخر. حين تجعل نفسك حسن المظهر لأجل لآخرين؟ ألا تبيع نفسك لهم؟
إذا كنت تعمل في مجال المبيعات ولا تزال تكره البيع ، فلا عجب أنك بائس في البيع. لا يمكنك أن تكره عملك وأن تصبح جيدًا فيه.
كيف نجح جو جيرارد في أن يصبح أعظم مندوب مبيعات في العالم [مدونة إكرام صغيري]
وفي توصيات إليك كيف تغيّر مفهوم البيع في ذهنك.
- البيع عملية شرعية لا غبار عليها
- أنت لا تبيع المنتج أو الخدمة فقط بل تبيع نفسك أيضًا فكلما تميزت نفسك أكثر بعت أكثر بجهد أقلّ
- حتى وإن لم تدرك هذا: هناك الكثيرون في العالم من هم بحاجة لمنتجاتك وخدماتك وواجبك أن تصل لهم
- البيع قائم على الصدق والنزاهة لكي تبيع أكثر. إن غششت فستسوء سمعتك ولن تبيع إلا لعدد قليل على المدى القصير أما إن كنت صادقًا فكلّ عميل يأتيك بآخر وتزداد مبيعاتك بمرور الزمن
- البيع = نفع الناس في مساعدتهم على تحقيق مرغوبهم
- ستصطدم في خضم مبيعات بصنوف من الناس منها فئة غير مستهدفة لك وخارج نطاق عملك، كما ستصادف مجموعة من الحمقى والمضطربين والجهلة والمُعدمين والسلبيين فلا تأبه لهم. وتجاوزهم وطوّر نفسك في رصدهم قبل أن يضيعوا وقتك ووجِّه جهودك في التسويق والمبيعات لمن يحتاجها وهم عملائك المستهدفون من يبحثون عن منتجك ولديهم ميزانية لطلب خدماتك أو شراء منتجاتك
الناس تخشى أن تُوصم بأنها تبيع زيت الثعابين
لدى الإنجليز عبارة مجازية تصف من يسوّق تسويقًا مُضللًا ويبيع الهواء ويجبر الناس على الشراء بتضليلهم وخداعهم وهي عبارة “Snake Oil“.
معنى عبارة زيت الثعابين (Snake Oil) في المبيعات
لطالما كانت عبارة “زيت الثعابين” (Snake oil) اختصارًا لـلخداع والكلام الفارغ، وأصبحت عبارة “بيّاع زيت الثعابين” (snake oil salesman) لقبًا يطلق على كل إنسان يتاجر بالأكاذيب والعلاجات الزائفة.
يعود أصل المصطلح إلى حقبة التهافت على الذهب ( Gold Rush) في كاليفورنيا. حيث وصل المهاجرون الصينيون سعيًا وراء جني الثروة، ولاحقًا أُتي بالمزيد من هؤلاء المهاجرين إلى كاليفورنيا ضمن عقود العمالة الموجهة لبناء السكك الحديدية العابرة للقارة.
ومن بين أدويتهم الطبية التقليدية التي أتوا بها معهم كان زيت الثعابين المستخلص من ثعبان الماء الصيني خفيفِ السُميّة. كان هذا الزيت غنيًا بأحماض أوميغا 3 وكان يُستخدم لتخفيف أعراض الالتهاب الناجم عن داء التهاب المفاصل أو التِهَاب الجِرَاب (bursitis) أو تقرّح العضلات وهي الأدواء التي يسببها نحت الصَّوّان (الغْرانِيت) لتمهيد الطريق لخطوط السكك الحديدية.
وعلى ما يبدو رأى الناس أن هذا الدواء فعّال وبدأ هذا الدواء في إيجاد سوق واسعة له في الولايات المتحدة. وسرعان ما هرعت شركات الأدوية الخسيسة في استغلال هذه العبارة التسويقية الشائعة وقتئذ (زيت الثعابين).هكذا أصبحت عبارة “زيت الثعابين” مرادفًا للاحتيال والتزييف في الثقافة الشعبية (الأمريكية).
ما أصل عبارة “بيّاع زيت الثعابين”؟ (snake oil salesman) [The Tribune]
ما هو البيع؟
طبعًا هنا لن نتحدث عن تعريفه الديني فالفقه الإسلامي غنيّ وله تعريفات كثيرة للبيع وممتازة منها عند الحنفية:
البيع في اللغة والشرع اسم للمبادلة، وهي مبادلة شيء مرغوب بشيء مرغوب
بغية السائل من أوابد المسائل تأليف وليد المهدي ص 3283
ومعناه المعاصر، كما نقرأه في كتاب للدكتور حميد الطائي:
طبيعة ودور البيع
تعتبر عملية البيع واحدة من أقدم المهن في العالم. فالأشخاص الذين يمارسون البيع تطلق عليهم العديد من الأسماء مثل:
البائعون (sales people)
ممثلو أو مندبو المبيعات (Sales representatives)
مستشارو المبيعات (Sales consultants)
مهندسو المبيعات (Sales engineers)
وكلاء (Agents)
ومديرو المناطق (District Managers)
ولكن مع الأسف الشديد يحمل بعض الناس العديد من الصور الجامدة وغير المحببة عن الأشخاص الذين يمارسون مهنة البيع….أما في المجال الأكاديمي، يُعرّف (العلاق وربايعة 2007:6) البيع الشخصي بأنه التقديم الشخصي والشفهي لسلعة أو خدمة أو فكرة بهدف دفع الزبون المرتقب (Potential Customer) نحو شرائها أو الاقتناع بها.
البيع الشخصي والتسويق المباشر، الدكتور حميد الطائي ص ص 20-21
ويرى (معلا وتوفيق 2005) بأن البيع الشخصي ينطوي على عملية اتصال إقناعية، تستهدف استمالة السلوك الشرائي للمستهلك المرتقب، كذلك هناك تشابه بين البيع الشخصي والإعلان من حيث كون كل منهما نشاطًا ترويجيًا، حيث تنطوي الرسالة المنقولة في كليهما على دعوى بيعية معينة.
ما الفرق بين التسويق والمبيعات؟
وفق جوردان بلفورت (يُعرف بذئب وول ستريت) وهو من أشهر مدرّبي المبيعات في عصرنا، فإن الفرق بين التسويق والمبيعات يكمن في أن:
- التسويق هو إعلام الناس بما تبيعه وما تقدّمه عبر الإعلانات المدفوعة أو التسويق بالمحتوى أو المؤثرين أو أي طريقة أخرى للدعاية وهدفه جذب عملاء محتملين مهتمين بما تقدمه
- المبيعات هي فن إقناع العملاء المحتملين وإبرام الصفقة ذاتها (closing)
والتسويق والمبيعات وفق بلفورت خطوتان مُتتاليتان. التسويق يأتي أولًا ثم البيع.
يعني أن المبيعات في نهاية القمع التسويقي وقمع التسويق كلّه هو تسويق.
أفضل المصادر لتعلّم فنون البيع
- التجربة. اخدم الناس فيما يحتاجونه. كيف تعرف ما يحتاجونه؟ اسألهم ووفّر نفسك لخدمتهم. ثم قدّم ما يحتاجونه ثم بع بعد ذلك. وهذه أعظم الطرق لتعلّم المبيعات واقعيًا. وكلما مارستها أكثر تحسنت أكثر.
- كيف نجح جو جيرارد في أن يصبح أعظم مندوب مبيعات في العالم [مدونة إكرام صغيري]
- أفضل المصادر هي نشرة SmartBrief on Sales [رابط إحالة] في المبيعات لأنها نشرة تجمع لك من شتات الويب كل ما هو نافع عن المبيعات واتجاهاته المعاصرة.
ونختم بهذه التغريدة الحكيمة من رائد أعمال المحتوى دان كو.
طالع أيضًا بهذا الصدد: لماذا لا ينبغي أن تخشى من التسويق لنفسك بصفتك كاتبًا أو صانع محتوى؟
أعجبك ما أصنعه من محتوى؟ تواصل معي الآن عبر واتساب. اضغط على الزرّ الأخضر
يونس يسأل: ما علاقتك مع فن البيع؟
حقوق الصورة البارزة: Photo by LinkedIn Sales Solutions on Unsplash
يونس بن عمارة 
رأي واحد حول “كيف تتجاوز خشيتك وكرهك لأن تبيع خدماتك بصفتك مستقلًا عربيًا؟”