كيف تستفيد من المعارض التجارية في ترويج منتجاتك أو خدماتك؟

مساء التسويق،

شكرًا لمن أرسل لي هذه الكلمات اللطيفة عبر الواتساب وهكذا عرفت ما يميز كتاباتي:

---

العناصر الثلاثة التي تشكّل الاستراتيجية الملائمة

في كتابه «الاستراتيجية الحسنة والاستراتيجية الرديئة» شارك ريتشارد رَملت (Richard Rumelt) قُرّائه العناصر الثلاثة التي تشكّل الاستراتيجية الملائمة. (والتي يمكنك تطبيقها على جميع المجالات)
هذه هي الطريقة الصائبة للتصدي للضغط الذي يرافق عملك.
شخِّص لتعرف التحدي الذي تواجهه، فكّر استراتيجيًا لتقرر ما ستفعله (وما لن تفعله أيضًا)، ثم نفِّذ.

يتكون لبّ أي استراتيجية من ثلاثة عناصر هي:

1. عملية التشخيص التي تحدد طبيعة التحدي أو تشرحه. ذلك أن التشخيص الجيد يُبسّط التعقيد البالغ للواقع من خلال تحديد بعض مناحي الوضعية (الموقف أو الحالة) بصفتها نواحٍ حاسمة وينبغي التركيز عليها أكثر من غيرها.
2. رسم سياسة إرشادية للتعامل مع ذلك التحدي. وتمثل هذه السياسة المُقاربة العامة التي اُختيرت للتعامل مع أو التغلب على العقبات المحددة في عملية التشخيص.
3. إعداد مجموعة من الخطوات العملية المتماسكة والمتناسقة والمُصممة خصيصًا لتنفيذ السياسة الإرشادية المسطرة. والغاية من هذه الخطوات المتسقة ما بين بعضها البعض أن تعمل معًا لتحقيق ما رُسم في السياسة الإرشادية.

المصدر: نشرة ستاند ذ*اك آوت

كيف وصلَ أحد المسوّقين إلى ما نسبته 49 بالمئة من المشاركين في أحد المعارض التجارية وجنى 100 ألف دولار (حيلة تسويقية ذكية)

تعجّ المؤتمرات والمعارض التجارية بالعملاء المحتملين المستعدين لشراء منتجك (لا سيما إن كان ذا صلة بالمؤتمر/المعرض التجاري).
لكن مكمن الصعوبة هو أن يلاحظك أولئك العملاء وتحوّلهم من محتملين إلى فعليين.

في هذا السياق، تمكن سيباستيان أغرِن (Sebastian Agren) من جعل 49% ممن حضر في إحدى المؤتمرات/المعارض التجارية أن يتحدث معه شخصيًا، كما تمكن من جني ما يفوق 100 ألف دولار لصالح شركته جرّاء هذه المحادثات.
أبلى حسنًا، صح؟

الأدهى مما سبق أن سيباستيان لم يحضر ذلك المؤتمر أصلًا!
ماذا؟ قد تسأل…

نعم، لم يحضر سيباستيان المؤتمر، وهذا ما يجعل حيلته التسويقية بارعة وتجعله داهية تسويق.
وإليك ما فعله:

1. سجّل سيباستيان في أحد المؤتمرات ليصل إلى القائمة الكاملة للعارضين والحضور (أسمائهم وشركاتهم).
2. استخدم إضافات متصفح مثل آوت ويت هب (OutWitHub) أو مُستخلص بيانات من المواقع (Web Scraper) لجمع الأسماء والمسميات الوظيفية والشركات.
3. استخدم أداة هنتر دوت آي أو (Hunter.io) لتحويل تلك الأسماء (أسماء الناس والشركات) إلى عناوين بريد إلكتروني.
4. تحقق من صحة كل بريد إلكتروني. إحدى الأدوات التي أحبّ استخدامها لهذا الغرض (التحقق من صحة عناوين البريد الإلكتروني) هي أداة ميل بوكس لاير (mailboxlayer.com).
5. قَسَّم تلك القوائم إلى فئات (كلٌّ حسب قطاعه الاقتصادي الذي يعمل فيه مثل الطب، التقنية…)
6. أنشئ لكل قطاع من القطاعات رسالة إلكترونية فريدة مُخصصة لذلك القطاع، وأضاف اسم الشخص واسم الشركة لكل رسالة أرسلها لأولئك العملاء المحتملين.
7. استخدم اسم المؤتمر في موضوع الرسالة الإلكترونية.

النتائج:

✅ حصل سيباستيان على نسبة فتح للرسائل تفوق 75%

✅ 49% ممن راسلهم سيباستيان ردوا على عرضه

✅ نجح سيباستيان في عقد صفقات قيمتها 100 ألف دولار لصالح شركته

فيما يلي أدناه نموذج عن الرسائل التي أرسلها سيباستيان (مترجمة للعربية).

عزيزي {{الاسم الأول للعميل}}
معك سيباستيان، مالك شركة فييتنام إن باوند. (www.vietnaminbound.com)
نحن شركة إدارة وجهات سياحية (DMC) نخدم الطبقة المتوسطة والغنية المقيمة في منطقة الهند الصينية، وينصبّ تركيزنا على الباقات السياحية المُوصى بها.
وبعد إطلاعنا على ملفكم التعريفي على بوابة WTM، رأينا أن لكم اهتمامًا بسوق السفر الفيتنامي؛ ومن واقع خبرتنا نعلم أن الكثير من الشركات تواجهها عقبات وتحديات مع الموردين في هذه السوق وذلك بسبب نقص فهمهم للثقافة المحلية للبلاد أضف له عائق اللغة.
وغالبًا ما تكون عواقب هذه العوائق عجز الشركات التي ترغب بدخول السوق وعجز الموردين المحليين عن التواصل بفعالية ما بين بعضهم البعض وإدراك ما المتوقع من كل طرفٍ.
وسوء الفهم هذا أساس واهٍ لا يصلح أن ينبني عليه علاقة فعّالة. من ذلك عدم رقيّ خدمة المورد المحلي لمستوى الخدمة التي تتوقعها الشركة الأجنبية، أو عدم موافقتهم على طريقة تعامل المورد المحلي مع عميل غير راضٍ، على سبيل المثال لا الحصر.
هنا تبرز مهمتنا المتمثلة في إزاحة جميع العوائق التي تواجه الشركات الأجنبية التي تتطلع للوصول لهذا السوق المحلي، وهي ما فعلناه بفعالية ونجاح مع عدة شركات أخرى مثل…….وأهم نقاط تميزنا تتمثل في فهمنا العميق للسوق المُستهدف (آسيا) والسوق المصدر(أوروبا/الولايات المتحدة)، ووجود مكاتب لنا في كلا السوقين.
آمل أن اتصالي المباشر بك لم يزعجك لكني للأسف لن أستطيع حضور هذا المؤتمر (المعرض التجاري) بعد الآن.
إن سبب تواصلي بك هو استكشاف تعاون تجاري ما بين {{اسم الشركة المستهدفة}}، وشركتنا، وللانخراط في نقاش مُثرٍ واستكشاف كيف يمكن أن تنتفع من خبرتنا وشبكتنا من الموردين المحليين بما يوافق تطلعاتك وتوقعاتك من السوق المحلية والمنطقة أو لحلّ المشاكل وتجاوز العقبات التي تعاني منها شركتك حاليًا.
إن كنت مهتمًا دعنا نجدول مكالمة لمناقشة أي اعتراضات أو استفسارات لديك بشأن الموضوع.
إن وافقت على المكالمة، ما الوقت الأنسب لكم؟
شكرًا مقدمًا،

سيباستيان أغرِن

المصدر: نشرة غراوث هاكينق آيديا [رابط إحالة] – أوصيك بالاشتراك بها إن كنت تريد قراءة حيلة تسويقية أو حيلة لاختراق النمو كل يوم تساعدك على توسيع عملك التجاري أيًا كان نوعه.

---

يونس يسأل: ما المؤتمرات أو المعارض التجارية التي حضرتها من قبل؟

---

حقوق الصورة البارزة: Photo by Austin Distel on Unsplash